Directions in Sales Research Focus

Santrauka

Pardavimų tyrimų srityje yra pasiekta ženklių rezultatų, tačiau apžvelgus gausius straipsnius šioje srityje, galima pastebėti šiokių tokių klaidų. Visų pirma pastebimas nesusikalbėjimas tarp akademikų ir praktikų, siūlant praktinius sprendimus bei juos įgyvendinant.
Atlikus mokslinės literatūros šaltinių šioje srityje analizę, nustatyti prioritetų skirtumai tarp praktikų ir akademinės sferos atstovų. Šiame straipsnyje pateikiama šių išsiskyrusių prioritetų analizė. Nustatyta, kad per daug dėmesio yra skiriama pardavimų technikai, o nepakankamai tyrėjų dėmesio yra skirta prognozavimui ir biudžeto formavimui. Nustatyta, kad akademinio sluoksnio atstovų atlikti pardavimų tyrimai prasilenkia su rinkos lūkesčiais. Straipsnio tikslas yra nustatyti reikiamas pardavimų tyrimų organizacijoje kryptis, atsižvelgiant į pasaulinio verslo rinkos poreikius bei mokslo pasiekimus toje srityje.